Undrar du varför bara några få kontaktar dig via din webbplats,
trots att du använder CTA (call to action) flitigt?
Är det begränsat med besökare till din webbplats, trots att du har lagt otaliga timmar på att få den att se fantastisk ut?
Sådana problem beror oftast på att man arbetar för snävt med sin marknadsföringsstrategi. En strategi kräver flera steg som fungerar tillsammans om den ska vara effektiv.
Men vad är lösningen då?
Marknadsföringstratten. Även känd som säljtratten.
Vad är säljtratten / marknadsföringstratten?
Det viktigaste uppgiften för marknadsföringstratten är att ge dig ett sätt att strukturera din marknadsföring enligt kundresan så att det blir enklare att rikta den till rätt områden.
Kundresan är processen användaren går igenom när de går från att vara en användare till att bli en kund – eller uppfylla ett annat mål, såsom att anmäla sig till ett nyhetsbrev. Denna resa kan ses som en tratt: i början är den bred, och när resan utvecklas, smalnar tratten av eftersom din marknadsföring blir mer målinriktad – och vissa användare förblir användare, medan andra närmar sig slutet av tratten och därmed målet.
Marknadsföringstratten kan användas oavsett vilket mål du vill uppnå: registreringar till nyhetsbrev, bokningar av möten, online-transaktioner, katalogbeställningar, registreringar till webbinarier och mycket mer.
Vanligtvis byggs tratten upp efter tre eller fyra skeden – var och en av dem representerar en plats i kundresan. Det finns otaliga namn för de olika skedena, men principen är densamma.
Den ursprungliga modellen består av tre skeden: toppen (TOFU), mitten (MOFU) och botten (BOFU) av tratten. Och det är också den vi fokuserar på – men vi presenterar också ett fjärde skede för dig.
Varför ska man använda sig av säljtratten?
Det är lite för enkelt att bli frestad av smarta trender och snabba idéer när det kommer till marknadsföring. Men tyvärr kan detta också innebära att du kastar ditt nät för brett. Med säljtratten kan du fokusera dina ansträngningar så att de träffar potentiella kunder i rätt skede av deras kundresa. Med andra ord, dina insatser placeras exakt där de är mest effektiva och du får mest ut av pengarna.
Dessutom tenderar många också att endast fokusera på vissa delar av tratten, vilket kan leda till att du förlorar användare i ett tidigt skede.
Kortfattat:
- Toppen av tratten: här behöver du skapa medvetenhet om ditt varumärke.
- Mitten av tratten: det är dags att visa användarna att du har det de söker.
- Botten av tratten: använd CTA:er, skapa trovärdighet – nu måste du övertyga dem om att göra ett köp.
- Fjärde steget: se till att behålla dina kunder.
- Känn dina kunder – skapa en kundpersona så att du vet hur du fångar uppmärksamheten hos din målgrupp.
- Blogginlägg fungerar bra i toppen, men tappar sin effekt längre ner i tratten.
- Nyhetsbrev är effektiva i mitten och botten av tratten.
Låt oss titta närmare på de olika stegen:
Toppen av tratten
I den övre delen av tratten handlar det om att skapa medvetenhet. Du måste göra användarna medvetna om att du finns. Det är därför du inte ska kasta fram stora försäljningspitchar, uppmana till handling (CTA:er) eller lägga upp produktbeskrivningar på bordet – användaren är inte redo för det än.
Istället måste du påpeka att du är en möjlig lösning på ett problem som användaren har eller kan komma att ha i framtiden. Detta kan du göra genom SEO, blogginlägg, betalda annonser eller sociala medier. Content marketing är bra här eftersom det ger användarna innehåll utan att be dem köpa någonting. Du blir helt enkelt uppmärksammad.
I detta skede försöker du expandera din målgrupp så mycket som möjligt. Varför? Eftersom om du siktar brett från start finns det en större chans att en eller flera väljer att gå vidare ner i tratten. Om du siktar för smalt riskerar du att ingen väljer att ta ett djupare dyk.
Kort sagt: Du måste visa att du är närvarande. Att du är redo att möta efterfrågan om den uppstår eller redan har uppstått hos användaren.
Mitten av tratten
I mitten av tratten har användaren blivit medveten om ditt varumärke och kan redan ha uttryckt ett intresse för vad du erbjuder – tack vare ditt grundliga arbete i toppen av tratten. Med stor sannolikhet är de ännu inte redo att vidta definitiva åtgärder. Istället kommer de flesta användare i detta skede att överväga sina alternativ och göra efterforskningar för att fatta ett välgrundat beslut.
I mitten har sökningarna blivit mer specifika och mer konkreta. Därför är det också dags att börja annonsera för mer specifika kategorier – inte bara din startsida/butik. Och att rikta ditt innehåll till mer anpassade segment.
Öka värdeskapandet och fokusera på att etablera en känsla av trygghet mellan dig och användarna. Fokusera på mer relevant och informativt innehåll så att du kan övertyga användarna om att din produkt eller tjänst är bättre än alternativen som erbjuds av dina konkurrenter. Förtroende är ett nyckelkoncept vid detta skede. Det är därför kundfall och e-postmarknadsföring också är effektiva verktyg. Dessutom kan du använda positiva recensioner, videoundervisningar, whitepapers, e-böcker och webbinarier.
Mitten av tratten är ett skede som många hoppar över. Detta kan vara problematiskt, eftersom det är i mellersta tratten du visar användarna att du har vad de söker och att de kan lita på dig.
Botten av tratten
I botten av tratten är användarna redo att göra ett köp – att agera. Nu känner de inte bara till ditt varumärke, utan också dina produkter – och de har till och med blivit övertygade om att du erbjuder det bästa på marknaden.
Nu måste du slå till. Dina meddelanden måste vara produktrelaterade. Du behöver inte längre vara rädd för att använda uppmaningar till handling (CTAs). Och sedan måste du se till att det är enkelt för dina kunder att göra köpet, anmäla sig till nyhetsbrevet – eller vad målet än kan vara.
Som nämnts är botten av tratten inte platsen att börja på. Om du börjar här kommer du inte att ha byggt upp trovärdighet, förtroende eller en relation med användarna – och dina konkurrenter kan ha gjort det. Människor är vanligtvis villiga att betala extra för tillit och säkerhet.
Det måste vara enkelt, tillgängligt och kännas rätt för användare att göra ett köp från dig. Höj trovärdigheten. Du kan dra nytta av produktdemonstrationer, fallstudier, recensioner och personliga e-postkampanjer.
En extra nivå
Även om det inte är en del av den vanliga marknadsföringsprocessen, är det viktigt att inte glömma att behålla de nya kunder som precis har fullföljt den digitala kundresan genom din noggrant planerade marknadsföringskanal.
Det är viktigt att du inte bara släpper dina kunder efter att de har gjort ett köp, anmält sig till nyhetsbrevet eller liknande. Håll dem informerade så att de köper från dig igen. Här kan du bland annat använda dig av e-postmarknadsföring.
Kort sagt handlar det om att ta hand om dina kunder så väl att de kommer att rekommendera dig till andra. Idag är det ingen hemlighet att det sätt på vilket du som företag uppnår störst trovärdighet är genom rekommendationer och recensioner. Användare lyssnar på användare.
Hur man kommer igång med marknadsföringstratten
Först måste du lära dig att förstå din målgrupp. Det är inte möjligt att skapa en marknadsföringstratt om du inte vet vem du riktar dig till. Dessutom kan det vara en fördel att skapa personas – fiktiva karaktärer som representerar en användartyp. Om du är osäker på hur du ska lära känna din målgrupp kan du läsa vidare i en tidigare artikel där vi ger tips om hur du lär känna dina kunder. Dessutom är det en bra idé att undersöka hur målgruppen interagerar med din webbplats – det kan du göra med verktyg som Google Analytics.
Nästa steg är att du behöver ta reda på vilka typer av innehåll och kanaler du vill använda i varje skede. Och vilka som naturligt resonerar med din målgrupp.
Varje kundresa är annorlunda och det finns inte en steg för steg-guide för att få det rätt. Till exempel finns det en skillnad mellan kundresan för B2B och B2C. B2B-kunder stannar vanligtvis längre, särskilt i de övre stadierna av tratten, medan B2C-kunder relativt snabbt glider till det sista stadiet. Det är därför viktigt att du anpassar din tratt till din målgrupp – och att du kontinuerligt testar.
Pågående test och uppföljning
En av de största fördelarna med marknadsföringstratten är dess mätbarhet. Den låter dig se var på resan du förlorar dina kunder, och därmed också var du behöver ändra din strategi. Till exempel, om du förlorar kunden innan de ens når andra steget, behöver du t.ex. en bättre kampanj för varumärkesmedvetenhet.
Slutligen får du inte vara rädd för att kontinuerligt ändra din strategi – särskilt om du precis har börjat använda marknadsföringstratten som en del av din strategi. I början kommer det naturligtvis att finnas mer att testa än om du redan har delar av marknadsföringstratten på plats. Fortsatta tester ger dig möjlighet att hitta det mest effektiva.
Har du tvivel om hur du ska börja arbeta med marknadsföringstratten? På Generaxion finns det gott om talangfulla människor som kan hjälpa dig att rikta din innehållsstrategi till rätt steg i din marknadsföringstratt.