Tunne asiakkaasi matka ostopolulla ja löydä oikeat ratkaisut kysynnän kasvattamiseen

Digitalisaatio muuttaa ja muovaa ostokäyttäytymistä jatkuvasti, mutta yksi asia pysyy: asiakas – potentiaalinen tai nykyinen – on aina jossain kohtaa ostopolkua. Tapamme kuvata ostopolkua, Demand Journey, auttaa löytämään yrityksellesi parhaat tavat kasvattaa kysyntää ostopolun eri vaiheissa

Tunnet nykyiset asiakkaasi ja tiedät keitä haluaisit tavoitella uusina kohdeasiakkainasi – mutta kuinka hyvin tunnet heidän tapansa lähestyä tarjoamiesi tuotteiden tai palvelujen hankintaa digitaalisissa ympäristöissä? 

Uskomme, että Demand Journey -ajattelumme auttaa tunnistamaan, mihin asiakkaan ja markkinoinnin kohtaamispisteisiin yrityksesi kannattaa panostaa.

Kuva asiakkaan ostopolun eri vaiheista

Ostopolku – uuden asiakkaan matka

Tietoisuus

Kun yritys vasta tavoittelee pääsyä potentiaalisen asiakkaan tietoisuuteen tai herättelee piilevää tarvetta, korostuu viestisisällön erottuvuus, puhuttelevuus ja visuaalisuus. Esimerkiksi näyttävällä display-mainonnalla voi jättää muistijälkeä ostopolun myöhempiin vaiheisiin.

Kiinnostus

Kun asiakas on jo kiinnostunut jostakin tuote- tai palvelukategoriasta, on hänet mahdollista saada syventymään yrityksesi tarjoamiin ratkaisuihin. Tässä vaiheessa tarkoituksenmukaisia sisältöjä ovat usein tuotteen ominaisuuksista viestiminen, blogit tai asiantuntija-artikkelit.

Harkinta

Tuotteen tai palvelun hankkimista harkitseva kääntyy tyypillisesti hakukoneen puoleen kartoittaakseen vaihtoehtoja. Löydettävyys ja tarjonnan esiintuominen alkavat toden teolla merkitä, jotta harkintakoriin pääseminen on mahdollista. 

Hakukoneoptimointi (SEO), hakusanamainonta (SEM), sekä oppaat, videot ja muut vertailua auttavat sisällöt ovat tämän vaiheen markkinoinnissa keskeisiä elementtejä.

Valinta

Valintaa tehdessään asiakas on matkalla tai jo vieraillut digitaalisessa ympäristössänne, tyypillisesti verkkosivuilla tai -kaupassa. Tässä vaiheessa voitte vakuuttaa tarjontanne vastaavan asiakkaan tarpeeseen. Esimerkiksi hakusanamainonnassa kannattaa siis viestiä saatavuudesta, hankinnan helppoudesta, nopeasta toimituksesta tai kilpailukykyisestä hinnasta – kaikesta siitä missä yrityksenne erottuu edukseen. 

Vuorovaikutus

Kun vuorovaikutus asiakkaan kanssa on alkanut verkkopalvelussa, -kaupassa tai liikkeessä, korostuu palvelun laatu. Olennaista on tarjota tarkoituksenmukaisia yhteydenottotapoja tai henkilökohtaista palvelua, ja reagoida nopeasti asiakkaan kysymyksiin.

Kannattaa pohtia, onko digitaalisen ympäristönne käyttökokemus kunnossa, arvostaisiko asiakas chattia tai muita matalan kynnyksen yhteydenottotapoja, ja onko liikkeessä asiointi miellyttävää – palvelukokemuksella voi joko voittaa tai menettää paljon.

Varmista, että digitaalinen ympäristösi vastaa asiakkaan odotuksiin eikä kaupan toteutumiselle ole esteitä.

Kysyntä & ostopäätös

Ostopäätöksen tehnyt asiakas odottaa pääsevänsä omistamaan tuotteen tai käyttämään palvelua. Pidä siis huoli, ettei kaupan toteutumiselle ole esteitä. 

Tilaus- ja ostoprosessia kannattaa tutkia kriittisesti ja ottaa myös analytiikkaa avuksi: putoaako huomattavan iso osa käyttäjistä jossain kohtaa ostoprosessia? Pullonkaulojen poistaminen tässä niin kutsutussa konversiovaiheessa – kun liidistä on mahdollista saada ostava asiakas – tuottaa usein tehokkaasti tuloksia. 

Ostopolku – olemassa olevan asiakkaan matka

Sitouttaminen

Hyvän ostopäätöksen tehnyt asiakas kannattaa sitouttaa silloin kun hankinta on vielä tuoreessa muistissa. Voit rakentaa asiakkaalle hyvää kuvaa ostopäätöksen jälkeisestä ajasta kysymällä palautetta, tarjoamalla lisäpalveluja tai viestimällä tuotteen ylläpitoon liittyvistä asioista.  Kannusta asiakasta tilaamaan ja seuraamaan yrityksenne viestintää.

Lojaliteetti

Ylläpidä ja vahvista asiakkaasi uskollisuutta, jotta hän palaa tuotteesi tai palvelusi pariin myös seuraavan kerran kun tarve tai ongelma nousee esiin. Pitämällä säännöllisesti yhteyttä, esimerkiksi uutiskirjeillä, ja tarjoamalla kanta-asiakasetuja voit kasvattaa asiakkaasi ostoja. Samalla pienennät riskiä kilpailutukselle ja muiden vaihtoehtojen harkitsemiselle.

Jakaminen ja suosittelu

Tyytyväinen asiakas kertoo hyvästä kokemuksestaan myös muille. Tämä voimavara kannattaa valjastaa kasvattamaan tunnettuutta ja uusien asiakkaiden hankintaa. 

Yrityksen kehuminen, suosittelu sekä sisältöjen jakaminen digitaalisissa kanavissa tulee olla helppoa. Tämän voi toteuttaa esimerkiksi innostavasti toteutetulla sosiaalisen median läsnäololla. Suositteluhalukkuutta voi vahvistaa myös palkitsemalla.

Digitaalisessa markkinoinnissa onnistuminen on neljän tekijän summa

Autamme joka kuukausi satoja asiakasyrityksiä onnistumaan kysyntänsä kasvattamisessa, pääosin digitaalisissa markkinointiympäristöissä. Kokemuksemme mukaan tuloksellinen markkinointi on seurausta onnistumisesta karkeasti jaoteltuna neljässä osa-alueessa, jotka kaikki liittyvät kiinteästi ostopolkuun.

Kiinnitä huomioisi näihin:

1. Valitse näkyvyytesi potentiaalinen asiakaskuntasi huomioiden.
2. Varmista, että yrityksesi digitaalinen ympäristö lunastaa asiakkaan odotukset.
3. Haasta ja kyseenalaista sisältösi puhuttelevuus.
4. Hyödynnä markkinoista saatavissa olevaa dataa, lopeta arvailu.

Tarjoamme kaikkiin ostopolun vaiheisiin ratkaisuja, jotka vaikuttavat asiakkaasi ostopäätökseen.